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実務経験ゼロから開業社労士として成功するために、
事務所経営に役立つ業務知識・情報・営業方法などを経験に基づいて紹介します。

 社会保険労務士・営業活動1(顧客開拓のきっかけ)

今回は、顧客開拓のきっかけとなる営業活動について紹介します。

開業社会保険労務士(社労士)としての営業活動
 主なものとして以下の方法があります。

1.直接営業
 飛び込み訪問
 ダイレクトメール(DM)、ポスティング
 電話営業

2.間接営業
 知人の紹介
 行政協力
 事業主団体の活動に参加する(人脈の構築)
 
■各営業活動の特徴
各営業活動を通じて感じたこと

1.飛び込み訪問
 アポイントなしで直接訪問するため、事業主不在か門前払いが多い。
事業主と会えるのは平均的に10件中2、3件程度でした。
さらに、そこから仕事の依頼を勝ち取るのはごくわずかでしたので、全体的な印象は、非常に非効率的でした。また、精神的にも非常につらいものがありました。

 しかし、この様な非効率的な方法でも、提案内容によっては、すぐに契約できたケースもあります。

 例えば、高齢化が進んでいるであろう町工場をターゲットに、高齢者雇用関係の助成金を紹介するような方法です。

 この方法では、事業主に会うことさえできれば、比較的成約に結びつきやすいと言えます。

2.ダイレクトメール(DM)、ポスティング
 世間では千件中3件程度の反応(0.3%、いわゆる「せんみつ」)と言われているように、基本的には大きな期待はできません。また、発送までにかかる労力と費用を考えると大きな負担がかかります。

 しかし、この方法もターゲット選定や工夫次第では、反応率を高めることができます。
 例えば、新規設立会社に社会保険や助成金の説明会を企画した案内書を送付すると、興味を持った事業主から問い合わせの連絡がきます。

 ただ、この方法の弱点は、新規設立会社を発見するのが困難なことです。
法務局で調べることもできますが、多くの件数は期待できません。
 
 また、ポスティングについては、DMよりも低コストでしかも手っ取り早くできますが、反応はほとんどありませんでした。

3.電話営業
 助成金などのネタをもとに、電話でアポイントを取る方法です。始めは説明に時間がかかりますが、相手にうまく伝われば比較的アポイントを取りやすい方法です。「飛び込み訪問」や「DM」よりも遙かに効率的でしたので、よく活用しました。

 また、営業戦略として、事業協同組合やFC(フランチャイズ)本部にアプローチすることで、その傘下の企業をターゲットにできました。

以上が、それぞれの感想です。
どちらかというと、厳しさ(難しさ)が目立つと思います。
しかし、その厳しさの中からでも努力次第で確実に仕事を受注できます。
社労士の業界は、資格だけで食えると言うわけではなく、経営者としての努
力の結果、契約を取って、初めて食える世界です。

しかし、あまり悲観的になる必要はありません。
社労士関係の「知識、技能」を必要とする会社は潜在的にはまだまだ存在します。また、労働・社会保険の分野は法改正を含め、まだまだ発展していきます。

社労士を必要とする会社に、如何にアプローチするかが営業センスと思います。
顧客開拓について、共通して言える重要なことは、ターゲットの選定と創意
工夫です。やり方次第で可能性は大きく膨らむのではないでしょうか。



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